بررسی رابطه بتنا و بهبود توافقات نهایی در مذاکره

بررسی بتنا و تاثیر آن در فرآیند مذاکره از جمله مسائل مهم در فرآیند مذاکره به شمار میآیند. در فرآیند مذاکره عوامل قدرت طرفین در تعیین نتیجه حاصله تاثیر بسزایی را دارد. یکی از اصلی ترین عوامل قدرت در این فرآیند بتنای طرفین می باشد. ناگفته پیداست که در شرایط مختلف( عقد قراردادهای بازرگانی) هر چقدر که یک طرف دارای گزینه های مختلف باشد و بتواند نیازهای خود را از طریق دیگری به جز مذاکره با طرف فعلی بدست آورد دارای قدرت بیشتری در مذاکره است. زیرا میتواند آن زمان که فرآیند مذاکره را در جهت رسیدن به اهداف خود سازنده نمیبیند به راحتی به مذاکره خود با طرف مقابل پایان داده و به مذاکره با طرف دیگری برای تامین نیاز خود اقدام کند. هدف اصلی: در این تحقیق بررسی میزان رابطه بتنا با بهبود توافقات نهایی در مذاکرات تجاری از طریق ارزیابی پروپوزالهای تجاری میباشد. اهداف فرعی: 1. بررسی میزان رابطه بتنا با بهبود دستیابی به قیمت پیشنهادی مناسب تر در پروپوزالهای تجاری روش اجرا: در این تحقیق تعداد 62 صورت جلسه مذاکرات انجام گرفته با پیمانکاران شرکت کننده در مناقصات شرکت مورد بررسی قرار گرفت تا رابطه بین قیمت پیشنهای پیمانکاران دیگر با بهبود قیمت پیشنهادی ابتدایی مشخص گردد. بدین صورت که قیمت توافقی در پایان مذاکرات را با قیمت پیشنهادی ابتدایی مقایسه کرده و تفاوت آن را در نتیجه کلی مورد نظر قرار میدهیم. نتیجه: با توجه به اهداف پیش گفته و تست های آماری انجام شده برابر نتایج حاصله از فصل چهارم مشخص گردید که در نظر گرفتن بتنا به عنوان یکی از عوامل اصلی قدرت در فرآیند مذاکره( در نظر گرفتن پروپوزالهای جایگزین) نقشی تاثیر گذار در بهبود شرایط مذاکره و در نهایت رسیدن به توافقات مناسبتر را دارا میباشد. به طوری که هر چقدر بتنای ما پر قدرت تر، واقعی تر و محتملتر باشد میتوانیم تاثیر بیشتری را از آن در فرآیند مذاکره شاهد باشیم .